谈判中如何出牌?

谈判中如何出牌?
2011-6-14 14:04:00

　　最近与一建材超市系统采购进行谈判进场合作事宜，因对方厨房电器与卫浴电器分属于不同的部门，所以，要与不同的采购打交道，而又恰恰凑巧的是，我们公司发生了变动，谈判厨房电器的同事工作职位变动了，由我来接受，洽谈厨房与卫浴电器进场合作。
　　按照道理来说，与同一卖场谈判时，一个人从头到尾一直谈下来是比较正确的选择，如果谈判过程中换人的话，往往造成信息传接不到位，对方不信任等问题。但是，这一次，没有办法了，只能自己硬着头皮上了。
　　与对方厨房电器采购，卫浴电器采购见面洽谈了两次之后，才发现厨房电器谈判确定下来之后，再想在卫浴电器采购上降低点位与进场费，发现很难很难。由于前一位同事对公司产品扣点以及进场费的行情不清楚，所以谈判出来的扣点与进场费之高远远出乎我的意料。那么，此时此刻，如果我与对方谈判，再想在卫浴电器采购方面降低点位与费用，谈判起来苍白无力。
　　所以，在谈判中，我个人感觉到：谈判中第一次出牌（也称之为下锚）很重要，这一次出牌可以说，就决定了你与对方谈判的基础。那么谈判中该如何出牌呢？该如何下锚呢？
　　第一种方式：硬出牌，就是直接提出我个人所想要的。
　　第一次出牌可以操纵对方期待，但可以根据实际情况，预留让步空间。比如下面一个案例：儿子与爸爸的对话。
　　儿子：爸爸，今天晚上同学过生日，我要晚点回来。
　　爸爸：晚点回来？什么时候回来？
　　儿子：要晚上两点钟。（此处下锚）
　　爸爸：两点钟？不可能，平时家里都是十点钟关门。
　　儿子：但是这位同学是非常要好的。
　　爸爸：再要好的同学也不行，必须十二点回来。
　　儿子：好吧。
　　其实儿子是想晚上十二点回来，因为他们家里的门禁是十点钟，他直接提出来两点钟，爸爸当然不同意，要求他十二点回来，此处正符合他的要求。如果他直接要求十二点回来，肯定结果是十一点，甚至十点钟回来。所以说，硬出牌的时候，提出自己想要的，还要根据实际情况，预留让步空间。
　　第二种方式：软出牌，提出我认为他会接受的。
　　有时候，提出我方认为他会接受的，这个时候，一定要事先了解到对方会接受什么期间，他的心里接受期间在什么地方，也可以根据对方的反应来判断。
　　以下是一位消费者购买玩具的案例，A：消费者，B：商家。
　　消费者：这个玩具车多少钱？
　　商家一看，仔细打量一下，说：“这个100元钱”。（提出认为对方会接受的，并且观察对方反应）
　　消费者：哦，不是太贵。
　　（对方接受，表明还可以接受更高价钱。）
　　商家：对啊，这个是因为近期公司促销打折，所以价格比较适中，但是这个玩具车不是自动的，你可以看看这一台，自动的玩具车。
　　消费者拿起来看看，问到：多少钱？
　　商家：也不是太贵，150元钱。
　　消费者：噢。（此处知道了消费者的心理底线）
　　商家：对啊，一分钱，一分货，您看看这个自动玩具车，要不要帮您包装一下？
　　消费者：可以啊。
　　商家：您还可以看看，这个玩具车，可以充电的，不浪费电池，节省电池费用。
　　消费者：好，这个更好一点，多少钱？
　　商家：价钱也不高，你想想一个玩具车，可以使用一年，要用二十多节电池，一节按照5元来算，差不多100多块了。这个玩具车可以多次充电利用，才200元。
　　消费者：好吧，就要这个能够充电的吧。
　　当我们软出牌的时候，一定要观察对方的反应，看看对方对我们所提出的条件是否感冒，有反应。用不同的牌去试探对方的喜好与反应，从而你可以进行第二轮出牌。
　　第三种方式：客观出牌，提出有客观原则支持的。
　　客观出牌，就似乎按照客观事实基础进行出牌，比如在许多专卖店里面，许多明码实价，不讲价，刚刚开始可能消费者不接受不能讲价的商品，但是到后来，大家都接受了。
　　客观出牌时，一定找到足够的客观事实来支撑自己的出牌规则，也就是说要对外部环境，内部资源做一通篇了解，找到支撑自己观点的“柱子”。
　　A：卖方，B：买方。
　　B：这一套宋朝花瓶多少钱？
　　A：您是行家了，您出个价吧。如果和我想卖的价钱接近，表明我们两个收藏者有缘份，那就好谈。如果与我想卖价钱相差太远，那就另当再议吧。
　　买方此时该不该出牌？该如何出牌？此时此刻，需要提出客观出牌。
　　B：根据我个人的收藏方面的财务状况，加上现在宋朝花瓶的市场行情，在依据评鉴师给我的建议，我认为1万元。如果您能指出更多物有所值的地方，我也可以考虑增加预算。
　　B在这里的出牌就是客观出牌，提出依托客观事实的意见，就是“坚定的弹性”。坚定在于有支撑依据，弹性在于还可以商量。提出客观出牌之前，一定要有所了解。像同事，对扣点费用行情没有关注，没有注意客观事实，第一次出牌过高，就被别人抓住，难以降低。
　　谈判的出牌是没有规定，不管你是买方，还是卖方。你都可以硬出牌，也可以软出牌，还可以客观出牌。关键是你有没有客观依据，如果你有客观依据，你的观点是水到渠成；如果没有客观依据，你的观点就是沙滩上的高楼，很容易倒塌。

来源：中国营销传播网（2011-06-14） 　　作者：冯社浩